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[经验与技能]

建筑市场营销 101:如何利用基本概念来帮助你的业务发展

作者: 2021-08-022021年08月03日暂无评论

 

本文原发表于 Archipreneur,标题为“如何通过市场营销来实现建筑业务的增长”(How to Grow Your Architecture Firm Through Marketing)。

 

市场营销并不只是已成型建筑公司的一种专属开支。尤其是小公司能从一次成功的市场营销中受益,将他们的业务运营与一些市场上最基本的前提和概念结合。

 

总体来说,建筑师趋向于低估市场营销在成功创业和发展方面的重要性。即使是那些声称了解市场营销起到吸引客户以及建立关系作用的人,也经常无法充分发挥市场的潜能。小型建筑公司的运作常常受到业务维持的限制,他们最终把市场营销看作一种奢侈品,只有在公司业务稳定之后才能负担——因此错失了市场营销作为催化业务增长的真正作用。建筑师们必须从一开始就将市场营销运用到自己的事业上,对其付出要和对建筑设计平面图、剖面图以及3D模型付出的精力同样多。

市场营销是一个综合学科,但其基础可以被分解成一些简单概念。只要你一直将这些原则谨记于心,你的事业将会成功,并更易于分析和调整。你必须学会回答以下三个相对简单的问题,并高效地与你的客户交流:

 

你是谁?

 

为了定义你在建筑行业中的地位以及目标客户群,你需要确立你是谁和你做什么的问题。在公司网站上“关于我们”那一页上,关于服务质量、跨学科以及“尖端设计”的模糊描述并不会给人提供任何有效的信息。你的公司到底代表什么?这些构想又是如何反映在公司的办公文化、设计以及你主持的项目类型上?

 

你要满足哪些需求?

 

回答这个问题可以帮助你建立一个价值观。一个价值观阐释了你的服务或产品可以如何帮助客户解决问题,而且必须通过一种明确简洁的方式表达出来,展示所有可能的具体结果。即使你建立了强大的价值观,但如果没有成功地宣传,那么你的公司也不会吸引新客户。

 

你与他人的不同之处在哪里?

 

将自己与竞争者区别开来将是你的一大优势。这并不简单,但你所作出的努力必须远远大于小叮小咬。你可以将提供的服务变得更有组织、更面向客户、更可靠,或是提供特别服务及颠覆性的创新产品。

 

一旦你回答了这三个问题,你的市场营销将被过滤成一个由四个步骤组成的过程:

 

1.吸引潜在客户群

2.将访客转变为消费主导

3.完成业务交易

4.培养关系

这些步骤看起来十分直截了当,但也有许多不同的实践方式。随着近年来社交媒体和线上工具的普及,市场营销已扩展出许多有趣的新方式,建筑师可以利用他们来与客户交流并建立关系,成功让他们成为消费主导。

 

当今的媒体用户对自己的工具有更大控制权,而这也升级了“市场营销平台”——让一些公司有机地接近客户群,利用较经济的交互平台,并通过强大的信息内容吸引他们。这种现象被总结为“入式营销”(inbound marketing)的概念,与传统的“推式营销”(outbound marketing)几乎完全相反。

 

在下结论说哪一种营销方式更好之前,让我们先来看看他们的内容:

 

推式营销(Outbound Marketing)

 

推式营销包括传统的广告形式、自荐造访、邮件及推送式新闻、赞助商和口头转述等等。普遍来说,它被认为是一种中断的营销方式,在过去的几十年里日渐式微。垃圾邮件的保护工具以及网站防火墙的技术,加上社交媒体等新趋势的发展,使用户本身变得更强大,也就限制了推式营销某些方面的运用。

 

入式营销(Inbound Marketing)

 

入式营销充分迎接新媒体时代,并推广了创新的分享内容,吸引大量特殊的客户群。在正确的时间点发表合适的内容是入式营销的关键。它专注于在有机的搜索引擎上建立交互。它利用博客、社交媒体、行为召唤及登陆页面来将访客转为消费主导者。

 

数据也是入式营销的重要元素之一,因为它利用了搜索及社交监控来获得客户群的位置以及需求所在。

 

***

 

多数建筑公司并不是必须要在入式营销和推式营销二者之间选其一。尽管两种概念的提倡者都有夸大其词,这二者其实结合起来以后效果最佳。你或许需要坚持发送推送邮件以及新闻发布、杂志发表并参加座谈会和会议。但是,入式营销方式又可以帮助你轻易追踪你的投资回报(ROI),由此继续建立你的品牌。记住,世界上没有适用于所有人的唯一的营销方法。

 

想知道更多优秀的建筑公司是如何利用社交媒体、博客以及其他营销方式,请看Archipreneur关于建筑师新商业模式的书, “The Archipreneur Concept”

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